Ter muitas opções na prateleira não significa, necessariamente, ter um bom mix. Quando a compra é feita apenas pela variedade, parte do caixa pode ficar presa em produtos de baixo giro, enquanto itens procurados pelos clientes acabam faltando. Um mix saudável combina demanda real, margem, frequência de venda e reposição. A seguir, você encontra um método simples para tomar decisões melhores sem precisar de um sistema complexo.
1. Comece pelo que seus clientes realmente compram
Antes de incluir novos produtos, observe o histórico da própria loja. Relatórios de venda ajudam, mas as conversas no balcão também revelam muito: pedidos que não foram atendidos, dúvidas frequentes, espécies mais presentes na região e produtos que os clientes costumam comprar juntos.
Analise pelo menos os últimos 90 dias e evite decidir com base em uma única semana. Se a loja ainda não registra essas informações, comece com uma planilha simples contendo produto, quantidade vendida, faturamento, margem aproximada e data da última venda.
- Quais itens fazem o cliente voltar todos os meses?
- Quais produtos são procurados, mas ainda não fazem parte do estoque?
- O que vende junto e pode formar uma compra mais completa?
- Quais itens estão parados há mais tempo do que o esperado?
2. Separe o mix em quatro grupos
Nem todo produto precisa cumprir a mesma função. Separar o estoque por papel ajuda a definir quanto investir, qual espaço dedicar e com que frequência revisar cada item.
Uma divisão simples funciona bem para a maioria das agropecuárias e pet shops: itens essenciais, complementares, sazonais e produtos em teste. O maior investimento deve ficar onde já existe demanda comprovada; novidades entram em quantidade controlada.
- Essenciais: têm procura recorrente e não podem faltar.
- Complementares: aumentam o valor da compra e resolvem necessidades relacionadas.
- Sazonais: vendem melhor em determinados períodos e exigem planejamento.
- Em teste: novidades compradas em pequeno volume, com prazo definido para avaliação.
3. Avalie giro e margem juntos
Um produto pode ter margem alta e vender pouco. Outro pode girar rápido, mas deixar pouco resultado em cada unidade. Olhar apenas um desses indicadores cria uma visão incompleta.
O objetivo é entender quanto cada item contribui ao longo do tempo. Produtos de giro alto ajudam a movimentar o caixa e atrair recorrência; itens de margem maior podem complementar a compra. Já um produto com giro baixo, margem baixa e nenhuma função estratégica merece revisão.
- Giro: quantas unidades saem em um período definido.
- Margem: quanto sobra da venda depois do custo direto do produto.
- Cobertura: por quantos dias o estoque atual atende à venda média.
- Última venda: há quanto tempo o item não registra saída.
4. Use a Curva ABC sem complicar
A Curva ABC organiza os produtos pela participação nas vendas ou no resultado da loja. Os itens A representam a parte mais importante do movimento, os B têm contribuição intermediária e os C possuem menor participação individual.
A classificação não deve servir para eliminar automaticamente os itens C. Alguns deles completam o atendimento ou resolvem necessidades específicas. Ela serve para definir prioridades: produtos A pedem controle e reposição mais próximos; produtos C precisam de compras menores e revisão frequente.
- Classe A: acompanhe de perto e evite rupturas.
- Classe B: ajuste quantidades conforme a tendência de venda.
- Classe C: reduza o volume por pedido e confirme se cada item ainda tem função.
5. Defina estoque mínimo e ponto de reposição
Comprar somente quando a prateleira esvazia pode causar perda de vendas. Comprar muito antes da necessidade prende capital. O ponto de reposição deve considerar a venda média, o prazo que o fornecedor leva para entregar e uma pequena margem de segurança.
Por exemplo: se um item vende duas unidades por dia e leva cinco dias para chegar, a loja consumirá cerca de dez unidades durante a espera. A reserva de segurança deve refletir a regularidade da demanda e a confiabilidade da reposição, sem virar excesso permanente.
- Registre o prazo médio de entrega de cada fornecedor.
- Defina quantidades diferentes para itens de alto e baixo giro.
- Revise o estoque mínimo quando a demanda ou a estação mudar.
- Evite usar o mesmo padrão de compra para todas as categorias.
6. Prefira testes menores antes de ampliar
Ao conhecer uma nova marca ou categoria, comece com poucos itens bem escolhidos. Defina antecipadamente o que será considerado um bom resultado: número de unidades vendidas, prazo para a primeira reposição, margem e aceitação dos clientes.
Se o teste funcionar, amplie gradualmente. Caso o produto não encontre demanda, o prejuízo potencial será menor. Essa disciplina permite inovar sem transformar cada novidade em estoque parado.
7. Crie um plano para produtos parados
Produto parado não deve ficar esquecido na prateleira. Primeiro, descubra a causa: falta de visibilidade, preço desalinhado, equipe sem informação, excesso de opções semelhantes ou ausência de demanda real.
A partir do diagnóstico, reposicione o item, treine a equipe, apresente-o junto de um produto relacionado ou ajuste a próxima compra. Promoções podem ajudar, mas devem ter objetivo e prazo — desconto permanente apenas esconde uma decisão de compra que precisa ser corrigida.
- Defina um prazo máximo sem venda para iniciar a revisão.
- Não recompre automaticamente um item que ainda está parado.
- Evite ampliar a variedade dentro de uma categoria que já apresenta excesso.
- Registre o motivo da decisão para melhorar a próxima compra.
8. Faça uma revisão mensal de 30 minutos
O mix ideal muda conforme o comportamento dos clientes, a estação e o crescimento da loja. Reserve um momento fixo do mês para olhar os principais indicadores e conversar com quem atende no balcão.
Escolha poucas decisões para executar: reforçar um item essencial, reduzir uma compra, testar uma novidade ou trabalhar a saída de um produto parado. Pequenos ajustes frequentes protegem melhor o caixa do que grandes mudanças feitas somente quando o estoque já virou problema.
- Liste os produtos mais vendidos e os que não tiveram saída.
- Confira itens essenciais próximos da ruptura.
- Revise produtos sazonais antes do período de maior procura.
- Escolha no máximo três testes ou correções para o mês.
Mais variedade só é vantagem quando cada produto tem uma função.
Use demanda, giro, margem e prazo de reposição para decidir o que manter, reduzir ou testar. No catálogo B2B da Gringo, o lojista pode consultar o mix disponível e montar seu pedido pelo computador ou celular, no horário mais conveniente para a sua rotina.